본 포스팅은 패스트캠퍼스 환급 챌린지 참여를 위해 작성하였습니다.
서비스 성장을 체계적으로 분석하고 개선하기 위해선, AARRR 퍼널 프레임워크를 이해하는 것이 중요하다.
AARRR은 사용자의 여정을 다섯 단계로 나누어 각 단계에서의 행동을 추적하고, 문제를 발견하고, 성과를 끌어올리는 데 효과적인 도구다.
먼저 사용자가 브랜드를 인지하고(Awareness), 실제로 서비스에 유입되며(Acquisition),
처음으로 의미 있는 활동을 하게 되는 시점(Activation)까지의 흐름을 설계해야 한다.
이후 결제나 수익으로 전환되고(Revenue), 서비스를 재이용하거나(Retention),
자발적으로 다른 사람에게 소개하는 단계(Referral)까지 이어질 수 있도록 전략을 마련해야 한다.
모든 단계에 동일하게 집중할 필요는 없다.
우리 서비스의 목적과 상황에 맞게 우선순위를 정하고, 이탈률이 높은 지점부터 개선해나가야 한다.
AARRR은 단순한 이론이 아니라, 실질적인 성장을 이끄는 데이터 기반의 사고 방식이다.
퍼널(Funnel) 분석의 이해와 실무 활용
1. 퍼널(Funnel)의 개념
- 퍼널(Funnel) = 깔때기 구조
→ 사용자의 유입부터 결제 등 목표 달성까지의 일련의 과정 - 각 단계를 거치며 사용자 수는 점점 감소함
→ 퍼널의 핵심은 유저 이탈 지점 파악과 개선
2. 퍼널은 프로덕트마다 다르다
- 정형화된 퍼널 구조는 없음
→ BM, 도메인, 서비스 특성에 따라 다르게 구성됨 - 유입 후 결제 없이 이탈하는 사용자도 많음
→ 우리 제품에 맞는 퍼널 정의가 필요함
3. 퍼널 분석의 목적
- 이탈률이 높은 지점 또는
단계 간 전환에 시간이 오래 걸리는 지점 파악 - 이 지점을 개선 포인트로 설정하여 액션 수립
- 유저 경험 개선 및 리텐션 증대, 전환율 향상이 목표
4. 퍼널 개선의 핵심 포인트
- 개선 ①: 이탈률 높은 단계 → 원인 분석 및 수정
- 개선 ②: 전환 소요 시간 긴 단계 → UX 흐름 간소화 등 조치
- 이탈 줄이면 → 충성 고객 확보, 활성 사용자 증가
5. 리텐션 & 전환율 목표
- 리텐션: 서비스를 나갔다가 다시 돌아온 사용자
- 서비스 성격에 따라 목표는 다름
(예: 구매, 가입, 서류 제출 등) - 구매 전환율 or 목표 행동 달성률 향상이 퍼널 분석의 성과
6. 퍼널 구조 설계 팁
- 기본은 깔때기 형태
→ 하지만 이상적인 형태는 평평한 사각형 구조 - 분석을 통해 단계 간 전환율을 평준화시키는 것이 핵심
- 퍼널 모양의 변화가 성과 지표 개선을 반영함
7. 실무 적용 및 마무리
- 퍼널 분석은 서비스 개선과 경영 성과 향상에 직접적 영향
- 실무에서는 퍼널 정의 → 트래킹 → 개선 액션 → 사후 분석까지 하나의 사이클로 구성
- 유명한 프레임워크 외에도 자신의 프로덕트에 맞는 퍼널 정의가 가장 중요함
AARRR 퍼널 분석 프레임워크 이해
1. AARRR 또는 AAARRR 프레임워크란?
- AARRR: 스타트업이나 서비스의 성장 지표를 분석하기 위한 대표적인 퍼널 분석 모델
- 구성 요소:
- Awareness (인지)
- 브랜드나 서비스를 인지하는 단계
- 예: CF, 지하철·버스 광고, 온라인 배너 등
- Acquisition (유입)
- 잠재 고객이 실제 서비스에 유입되는 단계
- 타겟팅 광고, SNS 캠페인 등 마케팅 활동
- 타겟이 명확하지 않으면 유입은 이뤄져도 빠른 이탈 발생
- Activation (활성화)
- 유입된 사용자가 서비스를 처음 경험하는 단계
- 예: 회원가입, 검색, 첫 구매 시도 등
- UX가 불편하면 이탈률 상승
- Revenue (수익 전환)
- 실제 결제가 발생하는 단계
- 가격, 배송, 서비스 신뢰도 등이 구매 결정에 영향을 줌
- Retention (재방문)
- 구매 후에도 계속 이용하거나 재방문하는 단계
- 한 번 쓰고 떠나는 사용자를 줄이는 것이 핵심
- Referral (추천)
- 기존 고객이 자발적으로 서비스를 주변에 소개
- URL 공유, 구전 마케팅 등
- Awareness (인지)
2. 단계별 요약과 인사이트
- Awareness/Acquisition: 비교적 단기간에 달성 가능. 마케팅 예산과 타겟팅이 핵심.
- Activation: 사용 초기 경험이 매우 중요. 서비스 UX/UI 완성도가 전환률에 직결.
- Revenue: 가격, 품질, 배송, 후기 등 다면적인 만족 조건이 수익으로 이어짐.
- Retention: 재구매와 재방문이 핵심. 장기적 서비스 성장이 달려 있음.
- Referral: 추천은 자발적이지만 강력한 유입 동기. NPS, 고객 만족도가 영향을 미침.
3. 실무 적용 팁
- 퍼널의 각 단계에서 이탈률이 높은 구간을 중심으로 개선 포인트 도출
- 액션 플랜 설정 → 개선 시도 → 재측정 → 반복
- 비즈니스 모델이나 자원에 따라 모든 단계를 균등하게 투자하지 않아도 됨
- 핵심은 우리 서비스에 맞는 퍼널 정의와 지표 개선 목표 설정
학습 인증샷
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